Konec vinoték v Čechách?
Pro maso k svému řezníkovi, pro chleba k svému pekaři, pro léky k lékárníkovi na náměstí a pro zákusky na nedělní oběd ke svému cukráři. To byl tradiční způsob nákupu po minimálně poslední dvě tři století. Socialistická Jednota to sice lehce narušila, ale Masna byla Masnou. Když se však dnes podíváte na místa nákupů potravin (a nápojů) standardního, statistického Čecha, je to jednoznačně místní supermarket či hypermarket. Lokální, drobné obchůdky prakticky zmizely a popularita občasných farmářských trhů je jen lehkou náplastí.
Když se však podíváme na západ od našich hranic, ať už do blízkého Německa, tradiční Francie či konzervativní Anglie, najdeme zde pekařství, řeznictví a…vinotéky (hlavně v případě Francie a Anglie) na každém rohu. A o žádné z těchto zemí nelze říci, že by tamnější obchodní sítě nebyly silné. Stačí vyslovit jména jako Tesco, Carrefour či Lidl… Přesto se zde udrželi a v poslední době dokonce přibývají drobní prodejci potravin. A to samozřejmě i vína, které nás konkrétně zajímá. Proč tedy u nás segment vinoték skomírá a do značné míry se snížil na pouhé „rozlivny“ sudového vína do PET- lahví?
Rozhodně to není o tom, že by ve Francii či Anglii byla menší konkurence v prodeji vína. Při jakékoliv návštěvě Francie i tuzemský návštěvník Carrefouru, Intermarché či Auchanu na první pohled zjistí, že nabídka vín výrazně přesahuje sortiment našich tuzemských supermarketů. Navíc je zde výrazně regulován volný prodej sudového vína. Proto by ve Francii správně neměla vlastně existovat žádná vinotéka… Opak je pravdou. „Cave“ najdete skoro na každém rohu a na vinařských akcích pořádaných pro vinotékaře (cavistes) je do slova a do písmene narváno. Stejně tak při procházce po Londýně se Wine & Liquors nemůžete vyhnout. Navíc v obou zemích existují vedle drobných provozovatelů vinoték i velké sítě jako je Nicolas. Proč tedy segment vinoték u nás skomírá? Důvodů je hned několik:
Vliv řetězců – Češi se opravdu zamilovali do nakupování v anonymních obchodních centrech a již minimálně po 15 let upřednostňují primárně nižší cenu před doporučením, osobním kontaktem a často i kvalitnějším produktem. Jak bylo zmíněno výše, všechny země, kde úspěšně fungují vinotéky jsou zároveň „mateřskými zeměmi“ pro tuzemské největší řetězce. A Holandsko se svým Aholdem rozhodně není výjimkou. Tamější nákup vína má kouzlo ve své jednoduchosti. Spolu s rohlíky a sýry přihodíte do košíku láhev sauvignonu a je to. Nemusíte nikam jinam jezdit, řešit parkování případně odnos vína z vinotéky.
Malý obrat – nízké tržby jsou více či méně dalším důvodem pro tři klíčové faktory, které oslabují význam vinoték jako místa pro prodej vína (kvalitního) na tuzemském trhu. Průměrná, fungující vinotéka považuje za úspěch, pokud její měsíční tržby přesáhnou 100tis. Kč a dotknou se hranice cca 130 tis. Kč (v Praze zhruba o 50 až 100tis výše). Nad tuto úroveň se dostanou pouze výjimeční prodejci a to často ještě jen v předvánočním období. A pokud začneme počítat, odečteme z těchto tržeb DPH (vycházíme z toho, že je vinotéka plátcem), odečteme náklady na zboží, zůstává nám v nejlepším případě 25-30 tis. hrubého zisku. A z této částky se má zaplatit nájem prostor, plat (platy), reklama a marketing a investice do skladových zásob či jejich obrátky. Nemusíte být účetní, abyste došli k závěru, že to nestačí…
Velké marže – jak bylo vysvětleno výše, vinotéky dosahují malého obratu. Tím i malého zisku. Výsledkem je, že velká část provozovatelů zvýší svou ziskovost tím, že prostě zvýší marže. Z racionálních +30% najednou ceny vyskakují na +50% až +70%. Což v dnešní době internetu a relativně dokonalé výměny informací vede k tomu, že tržby poklesnou. Do značné míry je filozofickou otázkou, co bylo dříve. Zda malý obrat či příliš vysoké marže ve vinotékách. Stejně jako v případě slepice a vejce to nevyřešíme. Jen pro názornost citace jednoho belgického vinotékaře provozujícího 5 prodejen v Bruselu a okolí „Nad 15% marži se nemohu dostat, jinak bych se neuživil.“ Zdůrazňuji slovo nad.
Malý výběr – dalším faktorem, který vychází z malého obratu vinoték je jejich malý sortiment. Ve chvíli, kdy více jak polovinu tržeb generuje sudové víno, tak potřeba pro širokou škálu vín z různých regionů a od různých vinařů je relativně malá. Plus, není z čeho tuto škálu financovat. Což paradoxně vede k začarovanému kruhu, kdy náročnější zákazník, který není spokojený s nabídkou v řetězcích, odchází s nepořízenou i z vinotéky, protože sortiment je sice jiný, ale ne bohatší.
Nevyškolená obsluha – poslední smrtící ránou pro přinejmenším stagnující trh vinoték je profesionalita obsluhy. Z výše uvedeného textu je zřejmé, že vinotéky negenerují příliš mnoho zisku. Proto pokud za pultem vinotéky nestojí sám majitel, kvalita a odbornost rázem klesá někam na úroveň sladkosti tamějšího sudového vína. Protože není na to zaplatit sommeliera, tak ve vinotéce pracuje důchodkyně „od vedle či přímo tchýně.“ A zkuste jí naučit apelační systém v Médocu…
Nevyhovující drahé prostory – samozřejmě do nevýhodné pozice vinotéky dostává i nastavení realitního trhu. Stále, či v lepším případě donedávna, si každý druhý majitel mokrého sklepení či jiného nevyhovujícího prostoru usmyslel, že pronájem 40 metrů čtverečních musí stačit k luxusnímu uživení 4 členné rodiny majitele. A z toho se odvíjejí náklady na pronájem obchodních prostor vinoték, často navíc nevyhovujících pro prodej vína a s nutností zásadních stavebních úprav, které jsou vyžadovány po provozovateli. Nemluvě o tom, že pokud dnes před obchodem nemohou vaši zákazníci zaparkovat, tak k vám prostě nepřijdou. A je lhostejno, zda váš obchod je na hlavním náměstí, když je na něm pěší zóna.
Pasivita – ve chvíli, kdy se dostáváme na konec rozboru aktuální situace na tuzemském trhu vinoték, je potřeba zmínit ještě jeden bod. A to je pasivita provozovatelů. V mnoha případech je zde uplatněna obchodní metoda z 90. -tých let respektive snad z první republiky – „udělat pěknou výlohu, naplnit obchod zbožím a…čekat na zákazníky.“ A to už dobrých 10-15 let nestačí. Často žádné webové stránky, facebook či jiný marketing. Reklama se zúží na pouhé „A-čko“ s aktuální nabídkou sudového vína před vinotékou a ochutnávky vín probíhají jen velmi zřídka. Pro tento pasivní přístup se pak mnohý provozovatel vinotéky nemůže divit, že „to nejde a doba je zlá.“
Jak z toho ven aneb jak správně poznat dobrou vinotéku:
Odpověď je překvapivě velmi jednoduchá a dá se popsat jako přesný opak výše uvedeného. Pro jednoduchost ve zkratce několik bodů, kterých by se kvalitní vinotéka měla držet. Vypadají jednoduše a samozřejmě, ale v praxi to již není tak snadné:
A) Neprodávat sudové víno a pokud ano, tak vyšší cenové kategorie (i přívlastkové).
B) Buďto špičkově vyškolit obsluhu nebo musí být přítomen majitel (stejné je to i s restaurací).
C) Jít s maržemi dolu – odměňovat klienty, kteří kupují často a hodně (nebo více, než málo).
D) Nedržet se jen sortimentu tuzemských vín, to je jednoduché a proto to dělají (skoro) všichni.
E) Sortiment široký, ale nedělat „vinařské muzeum“ – co se neprodává, pryč s tím.
F) Z toho vychází – obměňovat sortiment – klienti chtějí pořád něco nového. A držet se ověřeného.
G) Reklama, reklama, reklama – aktivně informovat o sortimentu vinotéky všechny v okolí min. 5 km.
H) Akce – ochutnávky, řízené či neřízené, školení, přednášky, soutěže. Stále se musí něco dít.
I) Školit sám sebe – provozovatel a obsluha musí být neustále znalostmi před svými zákazníky.
J) Usmívat se, tvářit se optimisticky a neplakat nad krizí.
Dobrá zpráva je, že výše uvedené splňují některé vinotéky a ještě lepší zpráva je, že to nejsou jen výjimky potvrzující pravidlo. Ale rozhodně se nejedná o většinu. A je na zákaznících, aby těm kvalitním dali šanci přežít a ocenili jejich práci. A ty jiné… prostě nechali svému osudu.
